本文摘要：屈指算数来，到公司已一年多的时间，经过领导关心、同事们的协助和自己的希望和调整，我顺利完成了一个学生到企业职工的改变，现在已基本上带入了公司这个大家庭。

屈指算数来，到公司已一年多的时间，经过领导关心、同事们的协助和自己的希望和调整，我顺利完成了一个学生到企业职工的改变，现在已基本上带入了公司这个大家庭。同时各个方面都有了一些可行性理解。我对一年多来的工作做到了一个个人工作总结。第一，态度要求一切，可以说道，这段时间工作的过程也是我自己心态大大调整、成熟期的过程。

因为建筑不是我的专业，刚刚回到公司，我有过于多的茫然。整天整天样子还是无济于事，而莫名而来的烦琐的工作堪称让我心碎。刚开始，我甚至猜测我不合适这份工作。后来我找到，时间是我的救星，通过自己大大的调整心态，虽然没有人说道，但我自然而然的就告诉了作为资料员该做到一些什么事情，一些不懂的东西也迎刃而解了，忽然让我豁然开朗。

如今只要有工作，我会以充份的热情来干好事情。心态的调整使我明白在各个岗位都有发展才能、快速增长科学知识的机会。如果我们能以充份的热情去做到最憧憬的工作，也能沦为最精致的职工;如果以热烈的态度去做到最低尚的工作，也不过是个肤浅的工匠。

享有大力的心态，就不会享有一生的顺利。第二，自学无止境，职业生涯只是学生生涯的一种沿袭，最重要的是将学校里学的理论知识运用到工作中，并进一步提高、升华。

初到公司的我当务之急就是拚命的自学，我实在必须更进一步思索和思维，活学活用，来解决问题实际的问题。当然，我也不存在着一些不足之处：工作常常错误，还必须...在已过去的一年中，经过销售系统全体员工的希望，并在总部有关部门的大力支持因应下，获得了突飞猛进的变革。

这里我代表公司销售总部向战斗在销售第一线的业务人员、售后服务人员、销售内勤助理、分公司经理、办事处主任回应衷心的感激以及最真诚的问候：你们艰辛了!同时也向给与我们销售系统大力支持因应的生产总部、技术部、财务部、企划部、人事部等回应衷心的感激。总结2000年，我们致力于销售系统内部管理关系上挖潜增效，大力创立以效益为中心的驻外营销机构，期间，我们获得仅次于的成就就是销售系统从内到外的利益感觉强化了。驻外办事处主任大都积极主动，有责任心的经营一个个驻外营销机构，并获得了总体水平较好的成绩。

一、20xx年销售业绩状况闻各地报表(额)。其中福建、南京、重庆、太原都获得了较突飞猛进的变革。二、总部与各驻外机构交流状况1、市场部招待情况，参见市场部年终报表。

;共计招待客户270批;为此市场部的三位成员解决了常人难以想象的艰难，在各种压力下，较好的已完成了本职工作，为东方事业的发展，做出了最重要贡献。2、售后服务部于今年8月份月接管到销售总部，明确统计资料情况尚能不原始，但原本公司售后服务体系的不规范性是有目共睹的。例如：自来水设备调试。目前主要调试工作仍是总部为首人，但有些驻外机构在还仍未明确调试条件时，就拒绝总部为首人去，结果白白浪费了许多人力和费用。

从今年下半年开始销售总部接掌此部门后已逐步开始构成一套合适市场拒绝的售后服务管理体系。目前已在总部赵相平的主持人下，开始整理售后服务人员手册及售后服务人员培训资料，期望在20xx年，让它充分发挥沦为东方战胜竞争对手的一个最重要法宝，并为最后占领市场，不断扩大市场份额获取一个扎实的基杨青3、业务部主要为各驻外机构获取售前服务，将涉及业务分解成给各个驻外单位，并已完成各种标书、报价书173份，为各驻外机构业务工作的长时间积极开展获取了相当大的协助。

在此基础上，业务部还已完成了销售产值200万。目前业务部在工作上遇上的仅次于问题在于售后问题，驻外机构在处置业务部售后服务时，往往将其迟缓决定，售后服务做到不及时，严重影响了公司声誉，今后期望大家考虑到业务部售后服务的特殊要求，不准按第一时间决定售后服务工作。此外标书制作工作，大家也看见了一年的制作总量。

而我们目前参予标书制作的人员很少，而且时间性拒绝很严，请求各驻外机构尽量草拟好选型方案及报价方案，以提升标书制作的快捷性及准确性。4、对销售系统内部管理关系的建设工作中，商务部历年来都是孜孜不倦地工作并大大地创作出有合适我们内部管理的商务关系，确实起着了总部与分部之间连接起来枢纽的起到，为销售总部及公司决策获取了大量的统计数据及管理意见。今年8月份，我们发售了总部与各驻外机构的商务关系分解成，基本上解决问题了总部各职能部门与各驻外机构的商务关系，提升了公司内部的办事效率以及为下一步以岗位责任为主要考核对象的公司内部考核奠定了较好的基杨青目前这一份内部商务关系正在完备中，随公司内部机构调整完结后，这套商务关系到时发售。费用考核是办事处管理的完善，身体健康发展的核心。

今年就如何展开费用考核问题，我们回头了一段弯路。因上半年的较好的约束性，对办事处效益及公司的利益带给了负面影响。经过7月1日的主任会议，我们在费用开支上明确要求并确认了新的缺席制度，提升了费用开支的合理性和科学性，经过下半年的运营起着了较好的效果。

但是由于我们整体管理水平还不低，费用开支问题还约将近我们预期的目的。比如，如何解决问题因延误费用而拒绝补足备用金的问题等也仍然在后遗症着我们。明年，我们对费用核销制度打算一下，具体内容已补足到办事处管理细则中。5、人事关系问题上，对于已辞职的业务人员，我们管理细则仍然拒绝办理长时间的辞职接管申请，并申报人事部门，这仍然没做到一起。

从20xx年开始，我们拒绝不管是何种理由的辞职，辞职报告必需等候销售总部，由销售总部交给人事部。同时，办事处必需详细拟定一份辞职人员的订单情况、、应收款情况及涉及的处理意见寄交公司总部商务部备案。

三、目前销售工作中不存在的主要问题1、销售费用整体水平依旧较高。我们分析导致这种情况的原因有以下几条：A、目标客户流动性大。目前建筑行业用泵量仍占有公司产品市场的主导。该目标客户流动性大，产品出售不道德特征是：对于业主订购往往是重复使用不道德，完全不有可能构成相同的长年供货关系;对于承建方的订购不道德，由于风险系数低，再加之价格低，今年退出的订单是较多的;需要构成供货关系的，比较公司的总订单量，还是较较少的。

也就是说，由于接续方的单位性质、合约质量、业主介入等因素的影响，承建方沦为我公司的主体性客户的可能性并不大。B、对于某种程度的目标客户，竞争日趋激烈，一批小型企业转入;由于其经营成本低，相对而言，在销售费用上投放是低的，这对我公司销售费用水平较高的影响是不容忽视的。C、产品的特色性足以更有客户。

大家都很确切，产品的特色性强劲、针对性强劲、毫无疑问需要在竞争过程中占有不利地位。由于产品特色性的严重不足，毫无疑问不会减小销售费用，特别是在对于双轮、凯泉、广一这样规模比我们大的竞争对手。D、销售主管在项目投放上缺少计划性。

我们不少销售主管对项目的投放上，缺乏前期适当的分析判断以及过程中各个环节的做到，往往进展到项目后期，察觉不少的合约质量问题，如不继续执行，则费用无法分摊，导致这样一种骑虎难下的局面。而有些确实必须投放的项目反而缺少资金投入。对于业务费用开支的做到上，我们当然不有可能十分精确，但是最少要经过较全面的考虑到，再行做出要求。

E、主管技术自学不坚实，过分以来产品本身质量。我们许多业务主管，还包括一些主任级别的业务主管，对水泵用于条件不理解，妄加套用公司的产品。我们售后服务产生的附加费用由于不合理的自由选择或使用不当导致的，占30%以上。

办事处只轻签单，不轻售后的问题不存在仍然很相当严重。这里不是说道对公司产品的质量无拒绝。而是说道，作为我们驻外的营销机构必定明白这么一点，对于任何产品来说，售后服务的质量将不会伸延公司产品的质量。

F、现有产品的行业跨距校对于如此可观的传销队伍而言决不说道是一种浪费。也就是说，公司生产系统的供货能力，即供货品种和能力及供货速度能力，跟上销售的必须。导致不少交际费用无法分摊，这不应是公司目前不存在的一个主要矛盾。G、产品本身质量问题导致销售费用额外开支，这是个老生常谈的问题。

在这里，我们期望看见公司生产系统，质量系统明年不会有一些确实起效的措施解决问题这些经常提到的问题。这里，我个人对销售系统托两点拒绝：一、对产品质量改良要有信心，就售后服务工作中找到的问题大力对系统给公司。二、对水泵类产品的故障问题，要再行调查分析后讲话。

2、营销工作会议得到推崇，以至于项目的人力、物力、财力投放具备较小的盲目性。展现出为：A、主管与辖下缺少交流，公司决策意图无法为广大员工充份解读，员工对公司的艰难，办事处的艰难估计不足，导致管理错位。

B、相当严重缺少项目的过程管理。有些办事处到现在还没能已完成最起码的项目指定及分类。项目投放上透明度大，引发辖下员工的反感，以及员工之间的对立。

我们拒绝各地对项目做过程管理，毫无疑问是给公司内部的员工建构一个公平合理的工作环境，以及防止不必要的业务萎缩，同时也促成业务员个人素质的提升，这些意图在许多驻外机构得到反映。C、对告终项目并未做到了解总结，一个业务员罪了错误，在另一个业务员身上反复犯错误。反映不出有办事处的团队起到。D、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的体现。

3、不合理的区域区分，业务员单兵作战。对于一个区域的业务研发过分依赖一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场研发水平。构成没法市场研发的强势局面。

4、回款意识较去年有所提高，但是依旧较为脆弱。对于过期贷款，特别是在对人员萎缩导致的应收款处置缺少措施。

5、驻外机构的培训意识脆弱，没能构成较好的学习气氛，主任的技术水平代表了办事处的技术水平。6、杰出业务人员萎缩，聘用工作艰难大，影响了驻外机构的业绩稳定性。7、公司现有的体制，导致驻外机构利益底线意识过强劲。销售系统与生产系统构成没法统一的长线意识。

生意场上，有的项目亏本，有的持平，有的赢利，最后目的是为了赢利。公司内外的销售底线意识影响了我们对开发新业务口、样板工程、渠道销售的力度。

这一点上，我们完全都罪了业务研发的短视错误。我们应当认识到业务工作的长期性。认识到市场份额及渠道销售，对我们今后工作的影响。

8、与生产系统的关系，仍然后遗症着销售工作。产品的质量，我们这里想再行讲过于多，以销售工作考虑到，我们更加重视生产系统中需要在体系建设上，需要合适销售工作的积极开展。至于人员的本身质量堪称我们要重视的。

去年，今年体现出有的恐慌局面早已十分多了。比如：质量意见恢复石沉大海;技术改良拒绝石沉大海;生产发货周期拒绝石沉大海;机封配备恐慌;检测标准补七少八;坚称厂内有质量问题，不请示，草草发货;如此种种，我期望明年在管理质量上多下功夫，趁此机会有责任心，有质量的人员结构，才不会出有较好的产品质量。9、对于大项目的操作者经验不足，公司整体的资源没充分发挥出来。

两年来，我们60万以上顺利操作者的单子微乎其微。我今天把这些后遗症销售工作的问题明确提出来，是不漂亮。我在这里不是想要抨击哪一个人。而是经过了这两年来，我们在经历了切肤之痛后，以踏踏实实行事的办法谋求我们未来的发展道路。

四、明年及至今后的计划及的组织实行的措施。明年即20xx年公司销售业绩指标如下右图(额)。明年指标1.7亿，明年保底指标1.5亿。

指标是明确提出来了，大家不会实在低，但这是市场形式不堪忍受。市场竞争的惨重早已把我们眼看这一步，要超过一两年前的利润点，唯有回头规模化经营的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以总量的提升，市场份额的不断扩大来保持或提升公司销售系统的利润水平。

为此，明年公司经营的中心任务当是：调整公司的各种资源结构为销售服务。过去我们的公司只不过一架马车，各种资源只不过拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向纳。

结果车子不能徐徐地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，回头半天，可没有行进多少。今天，我们面对如此白热化的竞争环境，要做到的事毫无疑问是具体马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的读取加量，让马车轻快地跑起来。

在新世纪的第一年，我们不妨给自己排定个三年计划：磨刀不误砍柴工，第一年以调整为基础，提高公司内部管理环境，环绕售、产、可供，理顺不设施的环环节节，以整顿、整理为主要工作，理顺管理关系，决定一批有责任心，有一定业务能力的干部扩充到中层管理岗位上，代替一些私心轻、业务能力差、没管理经验的干部实施公司内部的干部责任制。经验告诉他我们，企业不具备确实的核心竞争力，在于的组织中的人，而不在于技术或产品;在公司内部培育一种自学与奋发的气氛;完备平稳公司现有产品的质量;公司销售产值总体稳中有升，递减量维持20%左右。第二年充分发挥第一年培育出的中层领导的起到，从管理中求效益，强化与外生产与供应的协作关系，提升生产效益与供货能力，减少传统产品的生产成本;构建传统产品从知名品牌到名牌的切换，提升公司的品牌效益;不断扩大经营规模，大幅不断扩大市场份额;投放较小的精力与资金，研发不具备东方特色、适应环境市场需求的新型产品，开始反映公司已研发优势，走进一条规模经营与特色经营结合的路子来;销售产值大幅度提高;递减量在50%以上，与行业领头羊差距大幅缩校第三年主体工作维持传统产品销售量稳定增长的前提下，希望推展新产品，让其沦为新的经济增长点，并调整其销、产、可供设施各个环节。让新型产品销量占有销量较合理的比例。

公司产品年销售总量基本与行业领头羊方位持平，销售产值较20xx年翻一番。为确保20xx年销售计划的已完成，我们将作好以下几个策略：1、强化销售队伍建设，打造出一批具备东方特色的业务精英。A、完备销售总部的管理职能，增大销售总部的奖惩考核力度。

①、增大销售总部与驻外筹办的整体考核力度。提升销售总部员工办事的积极性与责任心，反映销售队伍的团结合作精神。②、调整销售总部的的组织机构。

成立技术咨询部门、售后服务部及发货管理中心调整人员提炼，体现总部的办事效率及责任心。技术咨询部门，将直接参与一些大型项目的技术支持工作，为公司接续大型项目获取较慢并充足的技术服务。原考虑到发货管理中心，不属于销售总部，将必要解决问题对系统内部无法解决问题的老大难问题。

必要起着敦促产品交货时间和交货质量起到，将更进一步印证生产部门、质量部门的责任关系;杜绝运输单位不合作的倾向性。后考虑到生产系统的一些实际困难，但对发货、生产周期、销售总部仍要起着监督、协商起到。

顺应销售发展市场需求，在业务部成立网络销售。③减少商务部门成本核算及统计资料职能，强化对驻外机构业务费用的考核、监督。定期按季度对各驻外机构经营状况获取分析评判报告。

B、强化办事处规范性管理，全面提高办事处主任的综合管理素质，对于一些管理混乱的驻外机构，将限时令其其整顿。如到时无显著转变的，办事处主任无条件解职;此外，无法完备驻外机构日常管理工作的主任，公司在适当时展开整顿。C、调整驻外筹办的薪资结构，以提升士气，并更有优秀人才到公司。

新的薪资结构将体现业务能力强劲的业务人员的收入水平。明确考核方法闻《驻外筹办管理细则》。各驻外筹办主任在会后根据公司文件精神，在1月份根据业务员2000年的业绩情况，已完成业务员职级乘载考核。

D、强化新的杨家业务人员的培训工作，特别是在是售后服务人员的培训工作。以提升售后服务人员综合解决问题的能力，创建一套合适公司发展的售后服务体系。2、强化销售工作会议的起到。

销售工作会议是各驻外筹办主任希望业务人员的好机会，也是各驻外筹办主任展现出其领导能力，运用营销战术的最佳场所。由于这是诱导业务人员南北你所期望方向的最差机会，因此，望各驻外筹办主任贯彻做到好这次机会。我们倡导营销会议，主要是认识到它能有效地提高业务员的归属感，可以强化参与者的士气，有助创建团队精神，一个部门的业务员互为聚在一起，需要培育团队意识，并提升团队的凝聚力。

在明年各驻外筹办主任在的组织销售会议时，就销售计划布置、业务活动决定、销售技巧培训、业务员动向做到、销售义务辩论、销售业绩总结等内容精细筹划每一次会议，谋求在部门内构成较好的团队协作气氛。要充分认识一个有协作精神的、有战斗力的销售队伍是我们已完成销售计划的前提基杨青此外，每周六上午的会员大会制度，必需坚决，我们以便能及时解决问题业务过程中再次发生的问题，确保业务工作的顺利进行。3、完备区域内市场产于，点面结合以规模化的营销方式，构成区域内的销售强势。

为何我们明年的销售策略订为规范化销售呢?通过对2000年订单报表的分析，我们基本泵型的销售量占有销售总量的90%。这意味著公司特色型的产品还约将近不足以更有顾客的效果，这里我们不得已不去分析，是价位原因呢?质量原因呢?还是销售方式产生的原因?但是最少我们可以显现出东方品牌效应，以及强劲的销售力量、这两者充分发挥出有的起到不应是最主要的。

如何更加有效地的充分发挥销售网络的力量和提升东方品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的，通过非常简单的人数减少或区域减少超过的，而是通过有机的做到市辄品牌、人员和数量、质量剪刀合在一起，构成销售强势超过的。要超过这一效果，首先我们必需解决问题前面提及的业务员单兵作战的问题。

业务员单兵作战，对我们二级市场的研发影响相当大。业务员单兵作战就相等的组织衰弱，其结果是有所不同能力之间的业务员缺少因应，无法充分利用各有所长的业务员的能力。

有所不同市场间的业务员缺少协商因应，使市场被人为的拆分，无法构成统一的大市经常同时，也近于有可能因为利益方面的原因，造成相临市场间的摩擦，当市场一旦被牢牢地打上业务员个人印讫时，它的潜力将不会以业务员能力为缩。单兵作战的另一危害是引人注目业务员个人起到，淡化业务员群体起到。

个人的力量总是受限的，如果我们不需要将业务员组织起来作为一个群体再次发生起到，那就意味著在业务工作中缺少爆发力，构成没法销售强势，对我们能否长年占领市场影响相当大。所以在明年的市场分解成，我们期望是有机的分解成，充份考虑到有所不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配合，特别是在对于二级市场的研发，办事处主任必需起着有效地的的组织、协商起到，让办事处高速有效地的运营一起，充分发挥1+12的起到。其次，强化过程管理。

业务工作中的过程管理，我们多数办事处基本不具备了一定的基杨青我们为强化业务的过程管理给各驻外筹办获取了各种考核报表，诸如业务员工作日志、项目统计资料报表、项目追踪记录、预计成交价项目报表等等。但是，这一项工作我们进展的怎么样，到现在应当说道很不理想，有些办事处做到是做到了，但大多意味着已完成表面工作，而有些办事处三令五申仍无显著动作。

我们办事处的过程管理还是相当严重缺少的，业务员的行动基本上正处于自由放任状态，很多业务员没行动计划和行动方案，业务员在市场上各行其是，不道德懒散，效率极差。如果我们再行无法将业务员组织起来，那么，办事处就不有可能从低效益的个人销售状态，转入高效率的体系销售状态，办事处就总有一天不有可能取得突飞猛进、身体健康的发展。公司销售计划的已完成堪称无从谈起。

在新的年度里，我们拒绝各驻外办事处主任在管理上要狠下功夫，从自己转行，将过程管理体系创建一起。总部主要由商务部因应各驻外部门切实做好这件事情，随时拒绝接受公司总部的检查，如有不合格者，限期修正，如屡教不改，公司将严肃处理。4、必须公司其它方面的反对工作。明年的工作任务是艰难的，要做到的事情十分多，要已完成销售计划不是靠捉一个销售系统就能作好的。

前面我们谈到以多匹马往一个方向抓起的设想，就是期望公司的最低决策层，决意一下，旗帜往这一挂，各个部门、各路兵马仍然左顾右盼、瞻前顾后，而是同心协力向前，前仆后继，不已完成任务决不罢休。要做这一切凭什么?凭的是我们这支队伍!在今天，在公司里具有很多不当的现象，影响战斗力，挽回军心，诸如：质量问题掩饰不请示;干部责任心劣、对驻外筹办拒绝因应的工作置之不理、工作漫不经心，拖拖拉拉的，产生这些问题的根本原因是吃大锅饭、混日子。

管理这个毛病的最有效地的措施是：第一权利劳改;第二严肃实施岗位责任制。要不具备构建这两条的三个基本条件：(1)要权利劳改，部门就要能干的带头人;(2)要有能干的财务监督确保;(3)要有较充份的管理控制体系。在新的一年中，我们是十分急迫的必须公司反对的：1、公司需要确实有效地实行产品质量监督确保措施。

2、需要因应销售工作必须的人员岗位责任制。3、顺应规模化销售策略布置的企业形象策划、产品广告策划计划。

4、平稳几个协作关系单位，减少产品包含种类。众所周知，中国企业正处于一个关键的时候：清兵在即、十五计划、数字时代西部大研发、商机无限，让我们大家齐心协力，从自我转行，让东方公司以强者的姿态矗立于中国企业之林。.。

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